Previsioni di marketing, settori che continueranno a produrre utile, che non si fermeranno, che si riprenderanno più velocemente, saperlo ti può aiutare a orientare il tuo business o a riconvertire la tua produzione verso altri mercati.

Facciamo uno studio con parole semplici e cerchiamo di approfondire alcuni aspetti che ci offrano una soluzione per rimanere in piedi dopo la “catastrofe”, se ci sarà, se non ci sarà tanto meglio.

Uno dei compiti degli esperti e consulenti di marketing, nell’ambito di trovare clienti ai propri clienti, o di mantenere alte le prospettive di crescita per quest’ultimi, è anche, durante una crisi, fare previsioni, azzardare ipotesi di mercato, basandole su esperienza, ricerche e analisi di base dati.

Questo lavoro può essere fatto su larga scala, per piccoli settori, per clienti di tutte le dimensioni, non importa per chi o cosa, a parte la dimensione del lavoro, il procedimento è più o meno lo stesso.

In questo senso proverò a fornire alcune intuizioni di mercato per quello che per ora è già possibile prevedere e secondo le mie analisi, tutto sindacabile, ma sarà una pietra miliare con cui fare i conti dopo e capire se questa “scienza” ha un valore importante e predittivo per un cliente che si rivolge al marketer.

Un limite temporale plausibile, a un finale di pandemia, è previsto intorno a maggio 2020. Si può essere d’accordo oppure no, ma secondo stime accurate possiamo pensare di fissare in quel periodo la fine temporale della pandemia in Italia.

Facendo un ulteriore stima sui tempi, diciamo che tra una cosa e l’altra a giugno ci sarà lo start-up per chi sarà già pronto a ripartire. Molte realtà si sveglieranno intorpidite dal letargo e fortemente indebolite economicamente, ma ancora in piedi e tenteranno di riprendere da dove avevano lasciato.

Ecco il primo impatto negativo. Non riusciranno a ripartire, quanto impiegheranno? Il loro mercato è ancora recettivo? La domanda si riprende subito, oppure tarderà? Il modello di business è ancora valido? I cambiamenti nelle abitudini di acquisto, mi trovano pronto?

Alcuni valori empirici dettati dalle ricerche, potrebbero essere sbagliati o non precisi, condivisibili o no, tuttavia decretano un punto di partenza su cui cominciare a fare dei ragionamenti e se li abbiamo all’interno di una tabella, man mano che andiamo avanti e scopriamo dati più certi, possiamo modificarli offrendo una stima aggiornata più accurata che si modifica dinamicamente al variare delle condizioni offrendo sempre una soluzione adeguata alla risposta economica richiesta dal cliente.

Ora definiamo alcuni aspetti negativi:

• Molte piccolissime, piccole e medie imprese industriali e commerciali non riapriranno più
• Molte realtà imprenditoriali avranno una notevole quantità di collaboratori in cassa integrazione
• Il potere d’acquisto generale sarà tagliato circa del 50%
• Le richieste e gli ordinativi interni saranno calati drasticamente soprattutto in alcuni settori
• La domanda dall’estero sarà anch’essa ridimensionata fortemente
• Il credito sarà esiguo o assente
• Moltissimi pagamenti tra fornitori saranno richiesti anticipatamente
• Potrebbero alzarsi alcuni prezzi su materie prime o su prodotti particolari o strategici

Ora proviamo a pensare quali settori potrebbero non subire penalità, o potrebbero ripartire più velocemente o addirittura avere un miglioramento economico.  Se il business del mio cliente è compliant a questi settori possiamo rafforzarlo attraverso l’acquisizione di clienti appartenenti ad essi, se non è affine a questi settori, dobbiamo trovare il modo di avvicinarlo per garantire al suo business un flow di cassa sufficiente alla maintenance strutturale e a una ripartenza veloce nel dopo pandemia.

Faccio un esempio:

Settore Assicurativo. Le previsioni dicono che reggerà, in quanto nonostante molte perdite dovute a chiusure aziendali o dismissioni nel settore finanziario associato, terranno le polizze auto ed è plausibile un incremento nel settore assicurativo sanitario pubblico e privato, di polizze per la sicurezza (aumento di micro criminalità prevista per il secondo semestre di quest’anno) e anche per le polizze vita e pensioni integrative.

Se questa previsione è vera, possiamo dire che questo settore ripartirà velocemente e forse potrebbe subire addirittura un incremento. Verifico se il mio cliente ha dei servizi o prodotti da fornire a questo settore. Se li ha, definisco una linea di incremento economico, preparo ed eseguo subito un piano marketing di branding, di awareness e di proposta che tenga in “caldo” i clienti potenziali avvicinandoli all’azienda e al brand del mio cliente. Appena abbiamo il sentore di ripartenza, in base ai modelli di analisi, partiamo con una campagna di lead generation.

Se il mio cliente non ha la possibilità di servire questo settore, proviamo a capire se c’è una possibilità allargando a mercati contigui, modificando il modello di business o riconvertendo una parte dell’azienda stessa di oterli “aggredire” e creiamo un progetto di marketing per inizializzarlo al nuovo mercato.

L’obiettivo è questo: assicurarsi un buon parco clienti di aziende già pronte alla ripartenza con un business non penalizzato a cui vendere i propri servizi o prodotti, e farlo da subito.

Un altro esempio che possiamo immaginare è un fortissimo incremento nel settore sanitario pubblico, dovuto alle forti polemiche e sensibilità successe durante la pandemia. Se il modello di sanità pubblica viene fortemente rinforzato, potrebbe essere plausibile che settori attuali di sanità privata vengano indeboliti, ed essendo già un mercato fortemente competitivo, un cliente di questo settore che si rivolgesse a me, gli proporrei un riposizionamento e una conversione di alcuni servizi sanitari da lui presidiati. Per esempio, suggerirei di rafforzare i settori sanitari privati per antonomasia: ortodonzia, dentistico e di protesi, chirurgia estetica, altri che rimarranno ad appannaggio delle aziende sanitarie private. Per questo motivo, cominciare a presidiarli più velocemente e fortemente, è un obbligo, inizierei subito un fortissimo piano marketing di medio lungo periodo, anche con la creazione di sotto brand per un miglior impatto comunicativo e di posizionamento ed efficacia per cercare di coprire al 100% tutto il pubblico potenziale. Sicuramente sappiamo che il potere di acquisto calerà, per questa fascia di clienti possiamo immaginare che si restringerà a quella con un migliore stato sociale, i più ricchi per essere chiari, per cui, dividersi questa fetta di mercato, sarà più dura, se si anticipano i competitor, potrebbe essere la soluzione giusta per recuperare velocemente ampliando e migliorando l’offerta in questi settori strategici.

Non posso in questo documento esporre tutti i casi, ma nello smart working, nel settore digitale, nel settore del gaming e altri ci saranno forti possibilità di espansione.

Nel settore industriale, commerciale, food, turistico etc. Le casistiche sono le più disparate, bisogna analizzarle caso per caso, ma so già, per esempio, che bisogna “aggredire” i mercati contigui e allargare al massimo la clientela potenziale per tentare una buona ripartenza.

Per concludere questo breve articolo, è indispensabile ORA pensare a cosa fare dopo la fine della pandemia e agire con piani e strategie da adesso per poter essere pronti ai blocchi di partenza. Se non si fa niente o si spera in un ritorno alla normalità precrisi si commetteranno errori irreversibili.

Antonio Di Chiano